Нил Рекхэм СПИН - продажи. Практическое руководство Предисловие к российскому изданию. Нил Рекхэм СПИН - продажи. Практическое руководство СПИН - продажи. Практическое. Перейти к книгам (2) Рекхэм Нил Практическое руководство Рекхэм Нил Написанная автором.
СПИН-продажи. Практическое руководство
Извлекающие вопросы — наиболее эффективный способ помочь покупателю осознать все последствия нерешения проблем. Что превращает ситуацию, когда ничего не надо, в такую, при которой продажа становится возможной? Чем лучше вы разговорите клиента, вытягивая из него информацию о наиболее серьезных и крупных проблемах, тем сильнее он захочет приобрести ваше решение. Поэтому эффективные продавцы задают ситуационные вопросы, но делают это выборочно, поскольку им надо только:. И на том и на другом вы доедете из точки А в точку Б. Рассказчик управляет разговором, он водитель, которому из его кресла не в пример проще контролировать беседу. Какая область связана с высоким риском? Определите как можно больше областей, в которых у покупателя потенциально существуют трудности или недовольство, решаемые с помощью вашего продукта. В главе 10 рассказано, как пользоваться направляющими вопросами на этой стадии, дабы помочь покупателю определить выгоды и, в широком смысле, ценность вашего решения. А мы всегда рядом и с радостью поможем их освоить! Поскольку вы, проводя крупную продажу, почти всегда очень долго общаетесь с покупателем, важно не надоесть, не начать повторяться, и для этого следует варьировать форму проблемных вопросов. Фактически половина компаний, представленных в Топ журнала Fortune, приняла ее как основную программу для обучения своих сотрудников. Чтобы узнать, почему так происходит и почему большинство продавцов задает слишком много ситуационных вопросов, прочтите главу 7. Вы также можете узнавать о недовольстве или трудностях косвенно или с помощью связующих фраз, как в примерах ниже. Главные два варианта развития событий таковы:. То есть вместо того, чтобы толкать речь о системах интеграции, вам лучше задать подходящие ситуационные вопросы в соответствующие моменты стадии исследования. Не читайте больше одной главы за раз. Допустим, возникла проблема в одном из департаментов. Это не заказ или продажа, а также не обещание на 99 процентов. В последующих главах вы найдете множество упражнений и задач, которые помогут вам научиться планировать и позволят попрактиковаться в постановке проблемных вопросов. Цель этого практического руководства — познакомить вас с моделью СПИН, помочь овладеть ее концепциями и навыками для того, чтобы применять их как в офисе, так и в поле. Предисловие к русскому изданию. Первые главы могут считаться базовыми. По результатам наших исследований, проведенных более чем в 30 странах, становится очевидно, что у использовавших модель СПИН продажи растут. Тем не менее долгие годы традиционный взгляд на продажи отрицал важность исследования. Другими словами, чем больше при продаже задают вопросов любого из этих трех типов, тем выше вероятность успеха. На этой начальной стадии обычно интерес покупателя относительно невысок, и значит, следует формулировать вопросы таким образом, чтобы ваши покупатели или клиенты воспринимали их как наиболее адекватные. Вы хотите, чтобы покупатель высказал свое желание в виде явной потребности получить именно это решение. Внедрение этой модели показало, насколько эффективно бывает взглянуть на продукт компании с точки зрения проблем клиента. Получение заказа может растянуться на месяцы или даже годы, поэтому нужно уметь видеть другие успешные и неудачные результаты встречи на протяжении всего этого периода. Общее в этих вопросах — в отличие от ситуационных, проблемных и извлекающих — состоит в том, что они фокусируются на решении. Оставить отзыв о книге. Так как именно на стадии исследования клиент обычно принимает окончательное решение о покупке, правильное использование вопросов СПИН становится ключевым фактором успешных продаж. В ней в числе прочего говорится, что, применив новую концепцию в работе в первый раз, вы не почувствуете ощущения естественности. Это действие, встреча с боссом, которое продвигает продажу к решению о покупке. Внедрение этой модели показало, насколько эффективно бывает взглянуть на продукт компании с точки зрения проблем клиента. Книга предлагает эффективный путь улучшения деятельности менеджеров по продажам, тренеров по продажам и продавцов, занимающихся сбытом дорогостоящих продуктов и услуг. Как я узнаю, что все это будет работать и в моих продажах? И именно направляющие вопросы способны сыграть важную роль в создании условий, которые позволят покупателям рассказать вам о выгодах и таким образом убедить самих себя.
Ключевой показатель — получение согласия покупателя на действие, которое продвигает вас в направлении продажи. Слишком частое использование техник закрытия мешает продаже, однако полное отсутствие закрытия еще хуже. И исследования показали, что возражения у покупателя возникают чаще всего в беседе с имеющими недостаточный навык продаж продавцами. Однако в сложных продажах успех в первую очередь зависит от навыков, демонстрируемых продавцом на стадии исследования. Клиенты не станут покупать до тех пор, пока у них не появятся потребности, которые способен удовлетворить ваш продукт. Книга впервые была опубликована McGraw-Hill, Avenue of the Americas, New York, New YorkUSA. И тогда человек начнет посещать салоны, читать отзывы потребителей и участвовать в тест-драйвах. Ситуационные вопросы очень важны для успешных продаж, но, излишне увлекаясь ими, продавец может потерять доверие покупателя.
Лесное производство презентация
Если у вас возникли трудности с какими-либо из этих вопросов, вспомните наше определение проблемного вопроса. Если покупатель запрашивает документы, это почти всегда верный знак того, что заказ будет сделан. Как мы видели, лучшие продавцы не спешат предлагать решения. Пока нет гарантированного обязательства подписать договор, вы должны считать такие высказывания продвижением. В контексте продаж исследование означает систематическое обнаружение, изучение и понимание потребностей и проблем покупателя. Люди постоянно рассказывают нам, что только после того, как они осознали важность планирования встреч и методов планирования вообще, у них произошел настоящий прорыв, сделавший их продажи более успешными. Просто получение детальной информации о сложившейся на данный момент ситуации в компании покупателя. Как избавиться от мешающих теперь старых привычек? Просто попытайтесь во вступлении описать обстановку в общих чертах, чтобы задавать вопросы могли вы. Мы уже говорили о том, что в крупных продажах намного эффективнее представлять решение позже, а не раньше. Задавать вопросы модели СПИН подробно в главах фактически означает участвовать в процессе совместного открытия и понимания, сосредоточенном на проблемах покупателя, его потребностях и нуждах. Представьте, что вы продавец нового бренда. Выполнив предложенные задания, изучив данные здесь советы и применив полученные знания на практике, вы с большой вероятностью значительно улучшите ваши продажи. Причина в том, что для менее успешных продавцов успехом считается достижение целей вроде: Глава 12 посвящена в основном планированию. Есть ли другие выгоды, которые вы можете получить от нового подхода? Лучше заранее позаботьтесь о составлении соответствующих вопросов для встречи и используйте начальный этап на то, чтобы заполучить согласие покупателя на продвижение переговоров вперед, к стадии исследования. Иногда задавать проблемные вопросы следует очень осторожно или лучше даже совсем избегать их до тех пор, пока у вас с клиентом или покупателем не будет достигнут определенный уровень доверительности. Чрезмерное количество даже правильно и вовремя заданных ситуационных вопросов снижает вероятность успеха встречи. Тем не менее долгие годы традиционный взгляд на продажи отрицал важность исследования. Поэтому не волнуйтесь, если не сможете ответить сразу на все — ведь именно ради учебы вы и читаете эту книгу. Так вы можете сделать их менее непонятными для покупателя, в привязанных вопросах он увидит ваше естественное желание понять его деловые проблемы:. Если вы возьмете составленный список проблемных вопросов с собой на встречу и будете периодически в него подглядывать, это не страшно. Чем больше возражений, тем меньше шансов совершить сделку. От уведомления о ценности к созданию ценности. Думаю, права пословица, которая гласит, что привычка — вторая натура. Она очень легко читается, в ней есть ответы на многие вопросы, которые мы не можем разобрать здесь, и, кроме того, там приведена масса примеров и реальных случаев, показывающих, как работает модель СПИН на практике. Когда проводилось самое первое исследование, результатом которого стало появление модели СПИН, у нас была возможность присутствовать на переговорах вместе с лучшими продавцами одного из подразделений компании Xerox. Помните, что обычно наибольшие трудности вызывают именно те моменты, которые в дальнейшем способны резко отразиться на результатах продаж. Он решил, что отдаст эти тетради детям, когда они подрастут и окончат школу.
Но если продажа крупная, а значит, дорогостоящая, клиент должен быть уверен, что серьезность проблемы многократно перевешивает высокую стоимость решения. Наоборот, нужно было бы написать что-то вроде того, что без помощи тренера хорошо освоить навык невозможно. Если ваш опыт продаж насчитывает несколько лет, не исключено, что вы уже узнали о ценности проблемных вопросов. Повышение привлекательности или сокращение затрат? Если вы возьмете составленный спин продажи практическое руководство проблемных вопросов с собой на встречу и будете периодически в него подглядывать, это не страшно. Причины, доказывающие, что он был не прав, пронеслись в моей голове, и я понял, что каждая из них была последствием, о котором я не. Это упражнение — хороший способ во всем разобраться.
Читать "СПИН-продажи. Практическое руководство" - Рекхэм Нил - Страница 1 - ЛитМир
На очень коротких встречах менее десяти минут вступительное высказывание, характеризующее выгоды решения, в состоянии пробудить интерес покупателя к вашему продукту. Покупатель поступает очень мило, говоря вам подобные вещи. И управленческий консалтинг, и средство для прочистки труб, и починка телефона — все это решает проблему покупателя. Однако это нужно не всегда, поскольку в реальном мире многие продажи начинаются с явной потребности. Заставить клиента рассказать вам о ваших же выгодах — невероятно эффективная идея.
Рекхэм Нил - СПИН-продажи. Практическое руководство, скачать бесплатно книгу в формате fb2, doc, rtf, html, txt
Эти навыки — суть стадии исследования, о которой рассказывалось в главе 4. Это справедливо не только для продаж. Если же вы имеете дело со скрытой потребностью, то помните, что скрытая потребность — только наполовину развитая потребность. В конце концов компании закупили ПК, ибо воспринимали свои проблемы как спин продажи практическое руководство жизни и смерти. Нельзя относиться к модели СПИН как к застывшей формуле — в таком спине продажи практическое руководство провал неминуем. И наоборот, когда покупатель начинает задавать спины продажи практическое руководство, он пересаживается на водительское место, и вы уже чувствуете намного больший риск. Клиент ясно дал вам понять, что не будет покупать у. Заблаговременное планирование ваших взаимодействий с спином продажи практическое руководство — лучший спин продажи практическое руководство заставить работать на вас все свойства СПИН и для развития ваших навыков, и для достижения успешных результатов. Когда проводилось самое первое исследование, результатом которого стало появление модели СПИН, у нас была возможность присутствовать на переговорах вместе с лучшими продавцами одного из подразделений компании Xerox. Искренне удовлетворенный человек абсолютно счастлив при существующем положении вещей. Привязка к высказыванию покупателя. Задавайте проблемные вопросы напрямую, косвенно и с помощью связующих фраз. В перечисленных ниже случаях использование ситуационных вопросов характеризуется низким риском и высокой отдачей. В современном мире большинство продаж — сложные. Вопросы — наиболее эффективная форма вербального поведения, используемая для убеждения собеседника. Мы рекомендуем после прочтения главы несколько раз проверить на практике идеи, в ней изложенные, и только после этого перейти к следующей главе. В последующих главах вы найдете множество упражнений и задач, которые помогут вам научиться планировать и позволят попрактиковаться в постановке проблемных вопросов. Как заставить покупателя говорить? Многие опытные продавцы считают, что чем чаще они используют техники закрытия, тем выше вероятность успеха продажи, но исследования показывают обратное: Правильно ориентируйте ваши ситуационные вопросы: Люди постоянно рассказывают нам, что только после того, как они осознали важность планирования встреч и методов планирования вообще, у них произошел настоящий прорыв, сделавший их продажи более успешными. Когда потенциальных покупателей все устраивает в текущем состоянии дел, у них нет потребности что-то менять.
_
Проводя исследование, мы даже научились определять, как долго человек занимается продажами, просто посмотрев, сколько проблемных вопросов он задает. В основе модели СПИН лежит крупномасштабное исследование, проведенное компанией Huthwaite. Существует простое упражнение, которое поможет вам определять скрытое значение проблемы извлекать. После того как вы прочтете главу и выполните упражнения, данные после нее, посвятите несколько дней практике: Когда перед человеком встает необходимость что-то купить, ему приходится искать баланс между двумя противоположными факторами — серьезностью проблемы и затратами на ее решение. Если вы видите, что покупатель сам задает вопросы и просит у вас фактов и объяснений, что недопустимо на начальном этапе встречи, то проявите гибкость и смените подход к начальной стадии на такой, в рамках которого вы смогли бы правильно провести свою роль: Книга впервые была опубликована McGraw-Hill, Avenue of the Americas, New York, New YorkUSA. Вы сказали, что ваша основная проблема — это текучесть персонала. Вы должны быть уверены, что, начиная разговор с клиентом, вы охватываете все главные моменты и при этом ваша речь не похожа на речь робота. Но только сами по себе подобные цели не содержат действия, которое продвигало бы продажу. Начало — предварительные действия, в том числе вступление и начало разговора. Мы подвергли проверке стандартное предположение, что открытые вопросы с точки зрения продаж лучше закрытых. Получается, что затраты на новое решение были столь спины продажи практическое руководство, а преимущества его столь весомы, что скрытой потребности оказалось достаточно, чтобы перетянуть решение в пользу покупки. Поэтому планирование — это очень важно. Один из спинов продажи практическое руководство группы где-то прочитал, что British Petroleum исследовала нефтяные месторождения Северного моря, проводила сейсмографические и другие измерения. Жизненно важно перейти к проблемным областям сразу же, как только вы соберете достаточно базовой информации. В главе 8 рассказывается, когда задавать проблемные вопросы.
1 Comments